Bu Filmi Her Yıl İzliyoruz

Bu makalenin sonunda yazmayı planladığım cümleyi en başta söylemek istiyorum:
“Sezon başında biz demiştik.”
Ne yazık ki bu cümle, son iki yıldır dilimizden düşmüyor. Çünkü her yıl aynı senaryoyu yaşıyor, aynı hataları tekrarlıyor ve bundan ders çıkarmıyoruz.

Geçen Yıldan Ders Almadık

Çok uzağa gitmeye gerek yok; sadece geçtiğimiz yılı hatırlayalım. Kasım–Aralık aylarını kapsayan Erken Rezervasyon (EB) döneminde herkes kendi açısından rekorlar kırdı. İlk EB dönemi sona erdiğinde ise “Şimdi ne yapacağız?”, “Satışları nasıl devam ettireceğiz?” soruları gündeme geldi.

Mart ayında ITB Fuarı’na gidildi, dönüldü… Ancak tablo değişmedi. Satışlar hâlâ aşağı yönlüydü. Sezonun büyük bir kısmı —Mart, Nisan, Mayıs ve hatta Haziran— neredeyse boş geçti. Buna rağmen Haziran ayında %40–50, Temmuz ayında ise %25–30 oranındaki indirimlerle sezon kurtarılmaya çalışıldı.

İşin ironik yanı, Temmuz ayından sonra bu gerçeklerin unutulması ve sezonun “ne kadar harika geçtiğinin” konuşulmasıydı.

Aynı Senaryo, Aynı Hatalar

2025 yılını rekorlarla kapattık ve 2026’ya girdik. Ancak üzülerek söylemek gerekir ki, bugün yaşadıklarımız yukarıda anlatılan senaryonun birebir aynısı. Aynı hatalar, aynı durgunluk, aynı bekleyiş…

Üstelik rakiplerimiz de boş durmuyor. Onlar daha çevik davranırken, “atı alan Üsküdar’ı geçti.” Bir dönem Hurghada’nın önünde seyreden Antalya rezervasyon akışı, 06 Ocak’tan sonra ciddi biçimde düştü.

Neden 06 Ocak?

Bunun nedeni aslında oldukça net:

• Erken rezervasyon dönemi klasik olarak 31 Aralık’ta sona erer.
• Yılbaşı tatili, yurt dışı seyahatleri ve genel tatil havası nedeniyle ilk günlerde satışlara çok dikkat edilmez.
• Bazı tur operatörleri ve incoming acentalar, EB’nin ilk dönemini kendiliğinden 06 Ocak’a kadar uzatır.
• Ancak 07 Ocak itibarıyla satışlarda %50’ye varan düşüşler yaşanır.

Son üç yıldır aynı tabloyu görüyoruz. Buna rağmen hiçbir önlem almıyor, sadece bekliyoruz. Ne beklediğimizi ise kimse bilmiyor. Muhtemelen sihirli bir elin gelip her şeyi düzelteceğini…

Sihirli Ele Gerek Yok

Oysa sihirli ellere gerek yok. Gerçekler ortada. Antalya, özellikle Alman pazarında, ilk EB döneminde verilen indirimlerle rekabetçi bir konuma geliyor. Ancak sonrasında yapılan %5–15’lik fiyat artışlarını bu pazar kaldırmıyor. Rakip destinasyonlar bunu bildiği için daha hızlı ve doğru adımlar atıyor.

Çözüm Ne Olmalı?

Benim görüşüme göre artık iki dönemli EB stratejisine geçilmesi gerekiyor:

• 1. EB Dönemi: 31 Ocak’ta sona ermeli
• 2. EB Dönemi: 31 Mart veya en geç 30 Nisan’a kadar devam etmeli

Bu sayede yılbaşında “EB bitti mi, uzatalım mı, bekleyelim mi?” gibi satışları olumsuz etkileyen belirsizlikler ortadan kalkar.

Otelcilerin bir an önce fiyat stratejilerini gözden geçirmesi şart. Dört dönemli EB satışları artık geçmişte kaldı. Eğer mevcut fiyat politikalarında ısrar edilirse, çok da uzak olmayan bir gelecekte Girit’teki otelciler gibi Haziran’da açıp Eylül ortasında kapatan tesisler görmemiz kaçınılmaz olur.

Demedi demeyin.