SATIŞLAR GÜZEL AMA…

‘’Turizm Bakanı Sayın Numan Kurtulmuş: Almanya, İngiltere, Rusya, Ukrayna ve diğer ülkelerden geri dönüşler çok iyi, rezervasyonlar yüzde 40 arttı. 38 milyon turist, 30 Milyar Dolarla rekor hedefliyoruz.” (13/01/2018 )

Turizm Sektörü 2018 yılından oldukça umutlu. Sektördeki genel düşünce, yılın ilk aylarındaki veriler ışığında Golf Turizmi de dâhil olmak üzere 2018 yılının en iyi sezonlardan biri olacağını söylüyor.

Peki, satışların böylesine iyi gittiği bir dönemde performans ve başarıyı nasıl ölçebiliriz? Örneğin satışların %40 arttığı bir dönemde otelinizin oda gelirlerinin geçen seneye göre %20 - %30 artış sağlamış olması başarı sayılır mı? Ya da Satış aşamasındaki iyi performansın tek ölçütü daha yüksek oda geliri elde etmek midir?

Bu soruların cevabını net olarak verebilmek için devreye Gelir Yönetimi “Revenue Management “ girer. Gelir yönetimi oteller için özetle, doğru odayı doğru zamanda doğru fiyata ve doğru kanaldan satmaktır.

Bir odanın Tur Operatörü, GDS, OTA ya da Call Center aracılığı ile satılması, misafirin üst kategoride bir oda almaya yönlendirilmesi, taleplerin en yüksek olduğu dönemlerde uygulanacak indirim oranlarının belirlenmesi ve en önemlisi sezonluk çalışan ve çok çeşitli pazarlara hitap eden tesislerde bu dengelerin doğru kurulması için gereken yönlendirmelerin yapılabilmesi Revenue Management’ın konularıdır.

-Oteller gelirlerini maximize ederken, Tur Operatörü ve diğer satış kanallarının dengesini nasıl kurmalıdır?

Mevcut durumda oteller erken rezervasyon satışları almaktadır. Erken rezervasyon dönemi iyi yönetilmesi gereken bir satış periyodudur. Bu dönemde satışları bir önceki yıllara göre ileride giden bir otelin, geçen seneye göre elinde daha fazla satılmış indirimli odası olacaktır.

Örneğin;  geçen seneye göre 500bin $ daha fazla Oda Geliri olan bir otel, aynı zamanda geçen seneye göre 100-200 bin $ lık fazladan indirim yapmış demektir. Bu durumda erken rezervasyon dönemi sonrasında kalan odalarını daha yüksek fiyattan satmak / satmaya çalışmak zorunda kalabilir.

Oteller her sene gelir hedeflerini yükseltmek zorunda kalır çünkü her geçen gün maliyetler daha fazla oranda artmaktadır.

Kontrat fiyatlarında artış yapmanın da kolay olmadığı ve belli artışlarla  (%5 - %10) sınırlı kaldığı düşünülürse, indirimli satışların iyi yönetilmesi gerekliliği ortaya çıkar ancak özellikle Avrupa ve İngiltere pazarlarında yıllardır zayıf giden satışlardan dert yanan otel yönetici ve sahipleri bir anda bu pazarlarda kısıtlamayı nasıl gerçekleştirebilir?

Bu noktada dengeyi kurmak için zamanında aksiyon alabilmek, Revenue Management’ın konuları içerisinde olan, Kontenjan ve Forecast yönetimini doğru zamanda doğru şekilde kurgulamak bir yöneticinin olmazsa olmazı haline gelmektedir.

Oda tipi satışlarının kapasiteye oranla satılamaması sebebiyle oda tipinden Overbook durumuna gelinmesi de gelir kaybına yol açacaktır. Her odanın kendi fiyat tipinden satılması için gereken dikkati göstermek çok önemlidir.

Yüksek fiyatlı odaların satışları eğer zamanında yapılamazsa, bu odalar alt kategori oda fiyatıyla doldurulmak durumunda kalınabilir.  Satışların yüksek seyirde devam etmesi doğru uygulamaların hayata geçirilmesi için bir fırsat olarak görülmelidir.

Overbook, No Show, Cancellation oranları ve rakamları bir satış müdürü ve ön büro müdürünün bilmesi zaruri konulardır. İndirimli dönemlerde yapılan rezervasyonları dengelemeye çalışırken, iptal oranını bilmeden yapılan satışlar sebebiyle, yüksek sezonda boş oda kalması durumu olabilir.  

İptal politikalarının esnekliği ya da No Show uygulayamama durumları sebebi ile son anda ne kadar satılabilir oda kalacağı konusunda doğru tahmin yapmak gelir artışına ciddi katkı sağlayabilir. Satış rakamlarının yüksek olduğu bu dönemde erken rezervasyondaki yoğun talebe son odaya kadar cevap vermek ne kadar doğruysa da yüksek sezonda gelecek olan taleplere “Yer Yok” demek ayni oranda kaçınılmaz bir gerçek olacaktır. Bu dönemde risk almayı bilmemiz gerekir.

ADB, ADR kontrolleri de geçen sene bugünkü değerlere ve bütçeye göre devamlı kontrol edilmelidir. Düşük giden average ratelerin sebepleri kur/parite olabileceği gibi fiyat kırılmalarının öncesi yada sonrasına gelen satışların yoğunluğu da olabilir.

ADB normal veya yüksek görünürken ADR düşük görünebilir. Double occupancy oranlarını dönemlere göre iyi yönetmek gerekir.

Düşük sezonlarda Single konaklamalar hem ADB hem de geliri artırabilirken yüksek sezonda ADR ve geliri olumsuz etkileyecektir.

Ücretli ücretsiz çocukların kontrat aşamasında iyi belirlenmesi ve bir sonraki satışlara olan etkisini iyi düşünmek gerekir. Aksi halde gelir tarafında pek sorun yaşanmazken giderlere olumsuz birçok yansıması olacaktır.

Özetle, kriz zamanında gelir ve gider yönetimi önem kazanırken, satışlar iyi olduğunda rehavete kapılmamak lazım. Asıl iş, turizm iyiyken gelirleri iyi yönetmek.

İyi sezonlar